Öffentliche Ausschreibungen systematisch gewinnen: Strategie für Bieter

Wie gewinnen Sie öffentliche Ausschreibungen systematisch?

„Wir schreiben Angebot um Angebot und gewinnen kaum. Was machen die anderen anders?“ Öffentliche Ausschreibungen gewinnen Sie systematisch, wenn Sie weniger Angebote abgeben und jedes vorher prüfen: Passt die Leistung, erfüllen Sie die Eignung, wie werden die Angebote bewertet, wer hält heute den Vertrag? Dann stellen Sie Bieterfragen, schreiben das Angebot entlang der Zuschlagskriterien und werten jede Absage aus. Diese Übersicht gibt aufträge.io, die Entscheidungsplattform für öffentliche Aufträge in Deutschland, Österreich und der Schweiz.

Dieser Artikel richtet sich an Unternehmen, die öffentliche Aufträge in Deutschland, Österreich oder der Schweiz gewinnen wollen: Geschäftsführung, Vertrieb, Bid-Management, Solution-Architekten, Juristen und Finanzen. Der Schwerpunkt liegt auf Liefer- und Dienstleistungen in Deutschland; für Bauleistungen gilt die VOB/A (siehe Bau-Ausschreibungen finden).

Hinweis: Dieser Artikel ist eine Strategie-Übersicht für Bieter und keine Rechtsberatung. Maßgeblich sind die verlinkten amtlichen Texte in der jeweils geltenden Fassung. Rechtsstand: 05.10.2026, Plattformzahlen mit Stichtag im Text.

Was Sie aus diesem Artikel mitnehmen:

• Wettbewerb: Bei knapp einem Drittel der deutschen Vergaben oberhalb der EU-Schwelle lag 2024 nur ein Angebot vor (Vergabestatistik 2024).
• Eignung: In Deutschland oberhalb der EU-Schwelle ist ein Mindestjahresumsatz über dem Zweifachen des geschätzten Auftragswerts nur bei speziellen Risiken zulässig und muss begründet werden (§ 45 Abs. 2 VgV).
• Bieterfragen: In Deutschland oberhalb der EU-Schwelle gilt: Kommt die Antwort auf eine rechtzeitige Frage später als sechs Tage vor Fristende, bei Dringlichkeit später als vier Tage, ist die Angebotsfrist zu verlängern, außer die Antwort ist für das Angebot unerheblich (§ 20 Abs. 3 VgV).
• Zuschlag: In Deutschland oberhalb der EU-Schwelle stehen Kriterien und Gewichtung vorher fest, in der Bekanntmachung oder in den Vergabeunterlagen (§ 127 Abs. 5 GWB); ist eine Gewichtung aus objektiven Gründen nicht möglich, steht dort die Rangfolge (§ 58 Abs. 3 VgV).
• Nach der Entscheidung: In Deutschland oberhalb der EU-Schwelle erfahren Sie auf Antrag binnen 15 Tagen Merkmale und Vorteile des erfolgreichen Angebots; einzelne Angaben darf der Auftraggeber zurückhalten (§ 62 Abs. 2 und 3 VgV).

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Ausschreibungen gewinnen: die wichtigsten Begriffe

Wer zum ersten Mal ein Angebot an die öffentliche Hand abgibt, trifft auf ein eigenes Vokabular. Diese Tabelle erklärt die Begriffe des Artikels, jeweils mit der Fundstelle.

Tabelle: Begriffe für Bieter

Begriff	Was er bedeutet	Fundstelle
Oberschwelle und Unterschwelle	Erreicht der geschätzte Auftragswert ohne Umsatzsteuer den EU-Schwellenwert, gilt das EU-weite Vergaberecht (Oberschwelle). Darunter liegt die Unterschwelle.	§ 106 Abs. 1 GWB
Bid/No-Bid-Entscheidung	Die Entscheidung des Bieters vor dem Angebot: bieten oder bewusst nicht bieten.	kein Rechtsbegriff
Eignung	Ein Unternehmen ist geeignet, wenn es die Eignungskriterien des Auftraggebers erfüllt: Befähigung und Erlaubnis zur Berufsausübung, wirtschaftliche und finanzielle sowie technische und berufliche Leistungsfähigkeit.	§ 122 Abs. 2 GWB
Zuschlag, Zuschlagskriterien	Der Zuschlag ist die Annahme des wirtschaftlichsten Angebots. Die Zuschlagskriterien legen fest, wie Preis und Qualität bewertet werden.	§ 127 Abs. 1 GWB
Bieterfrage	Frage eines Unternehmens an den Auftraggeber während der Angebotsfrist. Die VgV spricht von „zusätzlichen Informationen“.	§ 20 Abs. 3 VgV
Teilnahmewettbewerb	Vorstufe im nicht offenen Verfahren: Unternehmen reichen zuerst ihre Eignungsunterlagen ein, nur ausgewählte werden zum Angebot aufgefordert.	§ 16 Abs. 1 VgV
Los	Teil eines Auftrags, nach Menge (Teillos) oder Fachgebiet (Fachlos).	§ 97a Abs. 1 GWB
Bietergemeinschaft	Mehrere Unternehmen bieten gemeinsam; sie sind wie Einzelbieter zu behandeln.	§ 43 Abs. 2 VgV
Eignungsleihe	Ein Bieter stützt sich für die Eignung auf die Kapazitäten eines anderen Unternehmens.	§ 47 Abs. 1 VgV
Rahmenvereinbarung	Vereinbarung über die Bedingungen der Einzelaufträge, die während eines bestimmten Zeitraums vergeben werden, insbesondere über den Preis.	§ 103 Abs. 5 GWB
Vorinformation	Vorab-Ankündigung einer geplanten Vergabe, oberhalb der Schwelle.	§ 38 Abs. 1 VgV
Markterkundung	Gespräche und Abfragen des Auftraggebers vor dem Vergabeverfahren, um es vorzubereiten.	§ 28 Abs. 1 VgV
Vergabebekanntmachung	Bekanntmachung der Ergebnisse eines Vergabeverfahrens; oberhalb der Schwelle übermittelt der Auftraggeber sie spätestens 30 Tage nach der Vergabe an das Amt für Veröffentlichungen der EU.	§ 39 Abs. 1 VgV
Bestandslieferant	Das Unternehmen, das den laufenden Vertrag hält.	kein Rechtsbegriff
Insider und Outsider	Ein Insider war bei diesem Auftraggeber bereits erfolgreich, ein Outsider noch nicht. So unterscheidet aufträge.io mögliche Bieter je Ausschreibung.	Fakten zu aufträge.io
Rüge	Hinweis des Bieters an den Auftraggeber auf einen Vergabeverstoß; ohne rechtzeitige Rüge ist ein späterer Nachprüfungsantrag in der Regel unzulässig.	§ 160 Abs. 3 GWB

GWB und VgV gelten in Deutschland oberhalb der EU-Schwelle. Unterhalb gelten das Haushaltsrecht des Auftraggebers, für den Bund § 55 BHO in der Fassung seit 1. Juli 2026, und, wo eingeführt, die Unterschwellenvergabeordnung (UVgO). Die Regeln für Österreich und die Schweiz stehen in den Abschnitten zu Eignung, Zuschlag und Absage.

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Wie viel Wettbewerb gibt es bei öffentlichen Ausschreibungen?

Die amtlichen Zahlen zeigen wenig Gedränge. Bei knapp einem Drittel der deutschen Vergaben oberhalb der EU-Schwelle lag 2024 nur ein Angebot vor, bei knapp 35 Prozent waren es vier oder mehr (Vergabestatistik 2024, Grafik 2.3). In der Unterschwelle lag in rund 22 Prozent der Vergaben nur ein Angebot vor; ebenfalls rund 22 Prozent der Meldungen enthielten dazu keine Angabe, die dort freiwillig ist (Vergabestatistik 2024, Grafik 3.3).

Europaweit stieg der Anteil der Verfahren mit nur einem Bieter von 23,5 Prozent im Jahr 2011 auf 41,8 Prozent im Jahr 2021; die Zahl der Bieter je Verfahren sank von durchschnittlich 5,7 auf 3,2 (Europäischer Rechnungshof, Sonderbericht 28/2023, Ziffer 36). Der Rechnungshof hat dafür die Verfahren oberhalb der EU-Schwellenwerte in TED ausgewertet. Österreich gehört zu den Ländern, in denen der Anteil am stärksten zunahm (Ziffer 37).

Tabelle: Der Markt in der aufträge.io-Datenbank

Land	Ausschreibungen gesamt	Vergaben gesamt	Auftraggeber mit Bekanntmachungen
Deutschland	852.531	526.486	30.583
Österreich	110.252	66.440	4.262
Schweiz	64.039	40.174	8.308

Quelle: aufträge.io-Datenbank, Stand 05.10.2026, 14:17 Uhr; „gesamt“ sind alle erfassten Jahre und alle Branchen. Im Schnitt boten 4,2 Unternehmen je Vergabe (Quelle: aufträge.io-Datenbank, alle Berufsgruppen und erfassten Länder, 2024 bis 2026, Stand 05.10.2026).

Aus meiner Praxis: „Viele glauben nach wie vor, der Markt ist besetzt, es gibt unzählige Wettbewerber, es ist nur ein Preiskampf.“ Die Zahlen zeigen ein anderes Bild.

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Bid/No-Bid: Welche Ausschreibungen lohnen sich?

Die, bei denen Sie Leistung, Eignung und Bewertung erfüllen und die Frist reicht.

Tabelle: Sechs Prüffragen vor jedem Angebot

Prüffrage	Wo Sie die Antwort finden	Fundstelle
Passt die Leistung zu unserem Profil?	Leistungsbeschreibung, Lose	§ 97a Abs. 1 GWB
Erfüllen wir die Eignung, allein oder mit Partner?	Auftragsbekanntmachung	§ 122 Abs. 4 GWB, § 43 Abs. 2, § 47 Abs. 1 VgV
Wie werden die Angebote bewertet?	Bekanntmachung oder Vergabeunterlagen	§ 127 Abs. 5 GWB, § 58 Abs. 3 VgV
Reicht die Zeit?	Angebotsfrist, im offenen Verfahren mindestens 35 Tage; bei elektronischer Abgabe kann der Auftraggeber auf 30 Tage, bei begründeter Dringlichkeit auf 15 Tage verkürzen	§ 15 Abs. 2 bis 4 VgV
Wer hält heute den Vertrag, und wie lange noch?	frühere Auftrags- und Vergabebekanntmachungen	§ 39 Abs. 1 VgV
Wie viele Bieter sind zu erwarten?	frühere Vergabebekanntmachungen, eigene Marktkenntnis	Vergabestatistik 2024

Aus meiner Praxis: Ich habe 25 Jahre lang selbst angeboten, manuell. Mit dieser Methodik bin ich von 0 auf über 35 Prozent Gewinnquote (Zuschlagsquote) in 12 Monaten gekommen. Wir haben schlussendlich weniger gemacht, fokussierte Angebote geschrieben und mehr gewonnen. Und wir haben auf große, EU-weite Ausschreibungen gesetzt, weil der Aufwand fast gleich ist wie bei kleinen.

aufträge.io setzt diese Praxis um: erst bewerten, ob sich ein Angebot lohnt, dann Aufwand investieren (Fakten zu aufträge.io).

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Auftraggeber verstehen: Was verraten frühere Vergaben?

Wer gewonnen hat und wie viele Angebote eingingen; wie lange der Vertrag läuft, steht in der Auftragsbekanntmachung. In Deutschland übermittelt der Auftraggeber oberhalb der EU-Schwelle spätestens 30 Tage nach der Vergabe eine Vergabebekanntmachung mit den Ergebnissen des Verfahrens (§ 39 Abs. 1 VgV). Einzelaufträge aus Rahmenvereinbarungen stehen dort nicht, und einzelne Angaben darf der Auftraggeber weglassen, wenn ihre Veröffentlichung etwa berechtigten geschäftlichen Interessen eines Unternehmens schaden oder den lauteren Wettbewerb beeinträchtigen würde (§ 39 Abs. 4 und 6 VgV).

In Deutschland laufen Rahmenvereinbarungen oberhalb der EU-Schwelle höchstens vier Jahre (§ 21 Abs. 6 VgV), unterhalb nach der UVgO, wo sie eingeführt ist, höchstens sechs Jahre (§ 15 Abs. 4 UVgO); länger nur in einem im Gegenstand begründeten Sonderfall. Wer Beginn, Laufzeit und Verlängerungsoptionen kennt, kann das Vertragsende errechnen.

Aus meiner Praxis: Ich habe vor jedem großen Angebot die Vergaben des Auftraggebers der letzten fünf Jahre gelesen. Wer liefert, wer gewinnt regelmäßig, wer hält den Vertrag, wie lange noch, wurde schon verlängert? Im dritten Jahr eines Bestandslieferanten lag für mich das beste Fenster, um anzugreifen.

Vor dem Verfahren darf der Auftraggeber Markterkundungen durchführen, auch um Unternehmen über seine Vergabepläne zu unterrichten (§ 28 Abs. 1 VgV).

In den nächsten zwölf Monaten enden Verträge aus 27.339 Vergaben in Deutschland, 2.756 in Österreich und 1.593 in der Schweiz (Quelle: aufträge.io-Datenbank, alle Branchen, Momentaufnahme vom 05.10.2026, 14:19 Uhr; gezählt ist jede Vergabe mit mindestens einem Vertragsende im Zeitraum, teils aus Beginn und Laufzeit errechnet). aufträge.io zeigt bisherige Gewinner mit Auftragswert und Vergabestelle (Incumbent-Analyse) und warnt mit einem Frühwarnsystem vor endenden Verträgen, bevor die Neuausschreibung veröffentlicht wird (Fakten zu aufträge.io).

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Eignung prüfen: Erfüllen Sie die Anforderungen?

Prüfen Sie zuerst Umsatz, Referenzen und Nachweise, dann den Rest. Eignungskriterien dürfen in Deutschland oberhalb der EU-Schwelle nur Berufsausübung, wirtschaftliche und finanzielle sowie technische und berufliche Leistungsfähigkeit betreffen (§ 122 Abs. 2 GWB). Sie müssen mit dem Auftragsgegenstand in Verbindung und zu ihm und zum Auftragswert in einem angemessenen Verhältnis stehen und in der Auftragsbekanntmachung (oder der Vorinformation) angegeben sein (§ 122 Abs. 4 GWB).

Tabelle: Was der Auftraggeber verlangen darf

Anforderung	Grenze	Fundstelle
Mindestjahresumsatz	über dem Zweifachen des geschätzten Auftragswerts nur bei speziellen Risiken, hinreichend begründet	§ 45 Abs. 2 VgV
Umsatzerklärung	höchstens für die letzten drei Geschäftsjahre	§ 45 Abs. 4 Nr. 4 VgV
Referenzen	Leistungen der letzten höchstens drei Jahre; ältere nur, wenn der Auftraggeber darauf hinweist	§ 46 Abs. 3 Nr. 1 VgV
Nachweise	in der Regel Eigenerklärungen; weitere Unterlagen sollen nur von aussichtsreichen Bewerbern oder Bietern verlangt werden	§ 122 Abs. 3 GWB
Schweiz	kein Ausschluss, weil eine Anbieterin noch keinen öffentlichen Auftrag erhalten hat	Art. 27 Abs. 4 BöB

Fehlt Ihnen eine Referenz, gibt es zwei Wege. Als Bietergemeinschaft werden Sie wie ein Einzelbieter behandelt (§ 43 Abs. 2 VgV). Bei der Eignungsleihe stützen Sie sich auf ein anderes Unternehmen; dessen berufliche Erfahrung zählt nur, wenn es die Leistung auch erbringt (§ 47 Abs. 1 VgV).

Aus meiner Praxis: Ich lese Eignungskriterien wie ein Radar. Umsatz viel höher als das Projekt? Referenzen enger als nötig? Dann wurde die Ausschreibung zugeschnitten, um Anbieter zu reduzieren. Genau dort setzen Bieterfragen an.

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Bieterfragen: Wann und wie fragen Sie richtig?

Früh, mehrfach und offen formuliert. Fragen Sie in den ersten Tagen nach der Bekanntmachung. In Deutschland gilt oberhalb der EU-Schwelle: Kommt die Antwort auf eine rechtzeitige Frage später als sechs Tage vor Ablauf der Angebotsfrist, muss der Auftraggeber die Frist verlängern, außer die Information ist für das Angebot unerheblich; bei Dringlichkeit gilt eine Grenze von vier Tagen (§ 20 Abs. 3 VgV, Art. 47 Abs. 3 Richtlinie 2014/24/EU).

Der Auftraggeber muss in Deutschland oberhalb der EU-Schwelle alle Teilnehmer gleich behandeln, soweit nicht Unionsrecht oder ein Bundesgesetz eine Ungleichbehandlung gebietet oder gestattet (§ 97 Abs. 2 GWB). Mit Beziehungen hat eine Bieterfrage nichts zu tun.

Geschlossen oder offen gefragt

Geschlossene Frage	Offene Frage
„Ist ein Mindestumsatz von 10 Mio. Euro zwingend?“	„Mit welchen speziellen Risiken begründen Sie einen Mindestumsatz über dem Zweifachen des Auftragswerts?“
„Werden auch Referenzen aus anderen Bundesländern anerkannt?“	„Welcher sachliche Grund rechtfertigt, dass nur Referenzen aus einem Bundesland zählen?“

Die Zahlen und Fälle der Tabelle sind Formulierungsbeispiele.

Aus meiner Praxis: Bieterfragen waren unsere Waffe. Mehrere pro Ausschreibung, offen formuliert, damit die Vergabestelle sich rechtfertigen muss. Über-enge Kriterien haben wir als unverhältnismäßige Wettbewerbsbeschränkung benannt. In 9 von 10 Fällen wurde die Ausschreibung daraufhin angepasst. Entscheidend ist das Timing: Bekanntmachung, Ende der Fragerunde, Abgabe. Wer das Frage-Fenster verpasst und die Ausschreibung ist nicht zu den eigenen Gunsten geschrieben, hat real kaum Chancen.

In Deutschland oberhalb der EU-Schwelle gilt: Erkennen Sie einen Verstoß, müssen Sie ihn binnen zehn Kalendertagen rügen; Verstöße, die aus der Bekanntmachung oder den Vergabeunterlagen erkennbar sind, spätestens bis zum Ablauf der Frist zur Bewerbung oder zur Angebotsabgabe (§ 160 Abs. 3 GWB).

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Zuschlagskriterien: Wie wird Ihr Angebot bewertet?

Nach dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis. Der Zuschlag geht in Deutschland oberhalb der EU-Schwelle auf das wirtschaftlichste Angebot; neben dem Preis oder den Kosten können qualitative, umweltbezogene oder soziale Aspekte zählen (§ 127 Abs. 1 GWB). Die Kriterien und ihre Gewichtung, auch als Spanne, stehen vorher in der Bekanntmachung oder den Vergabeunterlagen; ist eine Gewichtung aus objektiven Gründen nicht möglich, die Rangfolge (§ 127 Abs. 5 GWB, § 58 Abs. 3 VgV).

Qualitätskriterien sind zum Beispiel die Qualität der Leistung, die Organisation, Qualifikation und Erfahrung des eingesetzten Personals, Kundendienst und Liefertermine, seit 1. Juli 2026 auch Aspekte der digitalen Souveränität (§ 58 Abs. 2 VgV). 2024 meldeten die Auftraggeber in Deutschland über alle Vergaben, davon rund 88 Prozent unterhalb der Schwelle, in rund 63 Prozent den Preis als einziges Zuschlagskriterium, in knapp 12 Prozent Preis und Qualität; bei knapp 24 Prozent fehlte die Angabe (Vergabestatistik 2024, Kapitel 7).

Tabelle: Zuschlag in Deutschland, Österreich und der Schweiz

Land	Regel	Fundstelle
Deutschland	wirtschaftlichstes Angebot, bestes Preis-Leistungs-Verhältnis; Gewichtung vorab	§ 127 Abs. 1 und 5 GWB, § 58 VgV
Österreich	seit 1. März 2026 grundsätzlich das technisch und wirtschaftlich günstigste Angebot; der niedrigste Preis nur bei eindeutig und vollständig beschriebenen Leistungen; vorher eingeleitete Verfahren laufen nach der alten Fassung	§ 91 Abs. 4 und 6 BVergG 2018
Schweiz (Bund)	das vorteilhafteste Angebot; Kriterien und Gewichtung werden bekanntgegeben, auf die Gewichtung kann verzichtet werden, wenn Lösungen, Lösungswege oder Vorgehensweisen beschafft werden; bei standardisierten Leistungen mit hohen Nachhaltigkeitsanforderungen auch allein der niedrigste Gesamtpreis	Art. 41 BöB, Art. 29 Abs. 1, 3 und 4 BöB

In den Kantonen, die der IVöB 2019 beigetreten sind, gelten gleich nummerierte, weitgehend wortgleiche Regeln (Art. 29, Art. 41, Art. 51 IVöB).

Für Solution-Architekten heißt das: Bauen Sie das Konzept entlang der Kriterien und ihrer Gewichte auf. Jeder Abschnitt des Angebots sollte einem Kriterium zuzuordnen sein.

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Wie analysiere ich Wettbewerber bei öffentlichen Ausschreibungen?

Über frühere Vergaben. Wer bei einer laufenden Ausschreibung mitbietet, ist nicht öffentlich; abschätzen lässt es sich. Die Vergabebekanntmachungen zeigen, wer bei diesem Auftraggeber und bei ähnlichen Aufträgen gewonnen hat und wie viele Angebote eingingen (§ 39 Abs. 1 VgV).

aufträge.io ermittelt zu jeder Ausschreibung mögliche Bieter und unterscheidet Insider (bei diesem Auftraggeber bereits erfolgreich) und Outsider, auf Basis historischer Vergabedaten, Leistungsspektren und regionaler Präsenz (Fakten zu aufträge.io).

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Nach der Entscheidung: Was lernen Sie aus Zuschlag und Absage?

Den Gewinner, die Gründe und auf Antrag den Vergleich. In Deutschland erfahren Bieter oberhalb der EU-Schwelle vor dem Vertragsschluss den Namen des erfolgreichen Unternehmens, die Gründe ihrer Nichtberücksichtigung und den frühesten Zeitpunkt des Vertragsschlusses (§ 134 Abs. 1 GWB). Der Vertrag darf erst 15 Kalendertage nach Absendung dieser Information geschlossen werden, bei elektronischem Versand oder Fax nach zehn. Die Pflicht entfällt bei Verhandlungsverfahren ohne Teilnahmewettbewerb wegen besonderer Dringlichkeit und bei Leistungen aus einer Rahmenvereinbarung oder einem dynamischen Beschaffungssystem; bei verteidigungs- oder sicherheitsspezifischen Aufträgen dürfen einzelne Angaben zurückgehalten werden (§ 134 Abs. 2 und 3 GWB).

Fragen Sie danach nach: Auf Verlangen erfahren Sie binnen 15 Tagen die Gründe der Ablehnung sowie Merkmale und Vorteile des erfolgreichen Angebots (§ 62 Abs. 2 VgV, Art. 55 Abs. 2 Richtlinie 2014/24/EU). Wo die UVgO gilt, gilt dasselbe unterhalb der Schwelle (§ 46 Abs. 1 UVgO).

Tabelle: Was unterlegene Bieter erfahren

Land	Was Sie erfahren	Frist bis zum Vertragsschluss	Fundstelle
Deutschland, Oberschwelle	Name, Gründe, frühester Vertragsschluss; auf Antrag Merkmale und Vorteile des erfolgreichen Angebots	15 Kalendertage, elektronisch 10	§ 134 GWB, § 62 Abs. 2 VgV
Österreich, ober- und unterhalb der Schwelle, außer Direktvergaben; keine Mitteilung u. a. bei nur einem verbliebenen Bieter, keine Stillhaltefrist bei Abrufen aus Rahmenvereinbarungen	Zuschlagsempfänger, Gründe der Ablehnung, Gesamtpreis, Merkmale und Vorteile des erfolgreichen Angebots	Stillhaltefrist 10 Tage elektronisch, 15 Tage per Post	§ 143 Abs. 1, § 144 Abs. 1 BVergG 2018
Schweiz (Bund)	summarische Begründung: Verfahren, berücksichtigte Anbieterin, Gesamtpreis, maßgebende Merkmale und Vorteile	im Staatsvertragsbereich nach Ablauf der Beschwerdefrist von 20 Tagen, außer das Gericht erteilt aufschiebende Wirkung, sonst nach dem Zuschlag; Einsicht in die Bewertung des eigenen Angebots erst im Beschwerdeverfahren	Art. 42, Art. 51 Abs. 3, Art. 56 Abs. 1, Art. 57 BöB

Aus meiner Praxis: Schmerzhafte Verluste hatte ich kaum. Ein verlorenes Angebot liefert den Preis- und Qualitäts-Benchmark für das nächste.

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Praxis-Beispiel: Erhebungsdienstleistungen in Schleswig-Holstein, von einem Angebot zu fünf

Alle Angaben stammen aus vier Bekanntmachungen im EU-Amtsblatt (TED), abgerufen am 05.10.2026.

Nahverkehrsverbund Schleswig-Holstein GmbH (NAH.SH), Kiel: Erhebungsdienstleistungen für ein Qualitätsmanagementsystem im Busverkehr. Die Auftragsbekanntmachung erschien am 17.06.2022 (TED 326541-2022): nicht offenes Verfahren mit Teilnahmewettbewerb, geplante Anzahl der Bewerber fünf, Teilnahmeanträge bis 18.07.2022. Gegenstand: Kundenzufriedenheitsbefragungen, Fahrzeugtests und Haltestellentests in Bussen und an Haltestellen. Laufzeit vom 01.01.2023 bis 31.03.2026; „Sofern der Vertrag nicht fristgerecht gekündigt wird, verlängert sich die Laufzeit automatisch um drei Jahre.“ Zur Eignung verlangt waren die Umsätze der letzten drei Jahre und eine Referenzliste vergleichbarer Projekte im öffentlichen Personennahverkehr (ÖPNV) und im Schienenpersonennahverkehr (SPNV).

Laut Vergabebekanntmachung ging ein einziges Angebot ein. Bewertet wurde mit „Referenzen des Personals“ 30, „Durchführungskonzepte“ 30 und Preis 40; der Vertrag wurde am 28.10.2022 geschlossen (TED 618176-2022).

Das Problem: Wer nur „31.03.2026“ liest, plant die Neuausschreibung für 2026. Wird nicht fristgerecht gekündigt, verlängert sich der Vertrag automatisch und läuft rechnerisch bis 31.03.2029. Ob und bis wann verlängert wurde, steht in keiner der vier Bekanntmachungen; das neu vergebene Los Bus beginnt am 01.01.2027.

Die Lösung: Alle Bekanntmachungen zum Auftrag ganz lesen, auch die Neuausschreibung. Sie nennen die Verlängerungsklausel, die Eignungsanforderungen und die Gewichtung, bei der 2022 die Qualität 60 Prozent zählte.

Das Ergebnis: Am 20.02.2026 schrieben das Land Schleswig-Holstein und NAH.SH die Erhebungen neu aus, im offenen Verfahren und in zwei Losen; das Los Bus beginnt am 01.01.2027 (TED 122191-2026). Laut Vergabebekanntmachung vom 04.05.2026 gingen im Los Bus fünf Angebote ein, im Los SPNV vier; gewichtet wurden Preis 60 und Qualität 40 (TED 300688-2026). 2022 ein Angebot bei fünf geplanten Bewerbern, 2026 fünf Angebote im offenen Verfahren.

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Was das für Ihre Rolle heißt

Ein Angebot an die öffentliche Hand ist Teamarbeit. Jede Rolle braucht aus diesem Artikel etwas anderes.

Tabelle: Der wichtigste Punkt je Rolle

Rolle	Der wichtigste Punkt	Mehr dazu im Abschnitt
Vertrieb und Geschäftsführung	Vor dem Verfahren darf der Auftraggeber Markterkundungen durchführen und Unternehmen über seine Pläne unterrichten (§ 28 Abs. 1 VgV). Frühere Vergabebekanntmachungen zeigen, wer den Zuschlag erhielt (§ 39 Abs. 1 VgV); die Laufzeit nennt die Auftragsbekanntmachung.	Auftraggeber verstehen; Praxis-Beispiel
Bid-Management	Bieterfragen früh stellen: Kommt die Antwort auf eine rechtzeitige Frage später als sechs Tage vor Fristende, bei Dringlichkeit später als vier Tage, ist die Frist zu verlängern (§ 20 Abs. 3 VgV). Teilnahmeanträge im nicht offenen Verfahren: mindestens 30 Tage, bei hinreichend begründeter Dringlichkeit mindestens 15 Tage (§ 16 Abs. 2 und 3 VgV).	Bieterfragen; die Teilnahmefrist steht nur in dieser Tabelle
Solution-Architekt	Das Konzept entlang der gewichteten Zuschlagskriterien bauen; Personal kann bewertet werden, wenn seine Qualität die Ausführung erheblich beeinflusst (§ 58 Abs. 2 Nr. 2 VgV).	Zuschlagskriterien; Praxis-Beispiel
Jurist	Rüge binnen zehn Kalendertagen nach Erkennen des Verstoßes, bei Verstößen, die aus Bekanntmachung oder Vergabeunterlagen erkennbar sind, bis zum Ablauf der Bewerbungs- oder Angebotsfrist (§ 160 Abs. 3 GWB); Wartefrist 15 bzw. 10 Kalendertage mit Ausnahmen (§ 134 Abs. 2 und 3 GWB). Die zitierten Stellen von GWB und VgV gelten in der Fassung seit 1. Juli 2026 (Gesetz vom 12. Mai 2026, BGBl. 2026 I Nr. 137); § 134 Abs. 3 GWB wurde dabei neu gefasst. In Österreich gelten § 91, § 143 und § 144 BVergG 2018 seit 1. März 2026 in der Fassung BGBl. I Nr. 8/2026.	Bieterfragen; Zuschlagskriterien; Nach der Entscheidung
Finanzen	Mindestumsatz über dem Zweifachen des geschätzten Auftragswerts nur bei speziellen Risiken des Auftragsgegenstands und mit Begründung (§ 45 Abs. 2 VgV). Bei Eignungsleihe für die wirtschaftliche Leistungsfähigkeit kann der Auftraggeber gemeinsame Haftung verlangen (§ 47 Abs. 3 VgV).	Eignung prüfen; die Haftung steht nur in dieser Tabelle

Die Fundstellen dieser Tabelle betreffen Deutschland oberhalb der EU-Schwelle, soweit nicht Österreich genannt ist.

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Stolpersteine auf dem Weg zu mehr Zuschlägen

Auf alles bieten, was passt

„Wir bieten auf alles, irgendwas wird schon kommen.“ Jedes Angebot ohne realistische Chance bindet das Team, das für die guten fehlt.

Lösung: Die sechs Prüffragen vor jedem Angebot beantworten und bewusst Nein sagen.

Das Frage-Fenster verpassen

„Die Referenzanforderung passt nicht, aber jetzt ist es zu spät.“ Wer nicht rechtzeitig fragt, hat in Deutschland oberhalb der EU-Schwelle keinen Anspruch auf Fristverlängerung (§ 20 Abs. 3 VgV).

Lösung: Unterlagen am ersten Tag lesen, Fragen sofort stellen.

Absagen abheften

„Verloren, nächstes Projekt.“ Damit verschenken Sie den Benchmark.

Lösung: Merkmale und Vorteile des erfolgreichen Angebots anfragen; in Deutschland oberhalb der EU-Schwelle muss der Auftraggeber binnen 15 Tagen nach Eingang antworten (§ 62 Abs. 2 VgV).

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Fazit und nächste Schritte

Öffentliche Ausschreibungen gewinnen Sie systematisch, wenn Sie vor dem Angebot prüfen, früh fragen und nach der Entscheidung auswerten. Der Wettbewerb ist kleiner als sein Ruf: Bei knapp einem Drittel der deutschen Vergaben oberhalb der EU-Schwelle lag 2024 nur ein Angebot vor (Vergabestatistik 2024).

Ihre nächsten konkreten Schritte:

1. Sofort: Prüfen Sie die drei Ausschreibungen, an denen Sie gerade arbeiten, mit den sechs Prüffragen.
2. Diese Woche: Lesen Sie die Vergabebekanntmachungen Ihrer fünf wichtigsten Auftraggeber (wer gewonnen hat, wie viele Angebote eingingen) und die zugehörigen Auftragsbekanntmachungen (wie lange der Vertrag läuft).
3. Laufend: Stellen Sie bei jeder Ausschreibung offene Bieterfragen, bevor die Fragerunde endet.
4. Nach jeder Entscheidung: Fordern Sie Merkmale und Vorteile des erfolgreichen Angebots an und halten Sie den Benchmark fest.

Roadmap: In Vorbereitung ist die MCP-Schnittstelle von aufträge.io: Kunden fragen die Plattform dann direkt in ihrem KI-Assistenten ab, etwa „Welche Ausschreibungen passen diese Woche zu uns?“ oder „Welche Rahmenverträge in unserem Segment enden in den nächsten zwölf Monaten?“, mit denselben Daten wie in der Oberfläche. Start für Kunden in den nächsten Wochen.

Weiterlesen: Welche Ausschreibungen passen zu meinem Unternehmen?, EU-Schwellenwerte 2026 und Beste Ausschreibungsplattform Deutschland.

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